Aujourd’hui il faut que je te raconte une histoire qui m’est arrivée récemment et qui, j’en suis sûr, pourra t’être utile. Tu le sais, dans notre métier, on est tous confrontés un jour ou l’autre, à ces prospects qui, après un premier contact prometteur, semblent disparaître dans la nature.
C’est frustrant, n’est-ce pas ?
Eh bien, j’ai trouvé une solution pour transformer ces silences radio en opportunités grâce à l’intelligence artificielle. Allez, installe-toi confortablement, et laisse-moi te partager mon expérience.
Le défi du prospect hésitant
Il y a quelques temps de ça, je travaillais avec un prospect nommé Julien ( les prénoms ont été changé). Un gars sympa, enthousiaste à l’idée de vendre son appartement au centre ville pour acheter une maison avec un peu de jardin sur le secteur sud de Nantes. Lors de notre première rencontre, le courant est tout de suite passé. On a discuté de ses besoins, de ses envies et il semblait prêt à avancer rapidement.
Mais après lui avoir envoyé quelques propositions et tenté de le joindre pour fixer un rendez-vous, plus aucune réponse. Silence radio. Tu connais ce sentiment d’impuissance quand tu ne sais pas si tu dois insister ou laisser tomber ? J’étais un peu désemparé.
L’idée lumineuse : faire appel à l’IA
Un soir, en discutant en me baladant sur la toile, je tombe sur un article de blog vantant les pouvoirs de l’intelligence artificielle et comment elle pouvait aider à optimiser notre travail au quotidien. Au début, j’étais sceptique. L’IA, c’est bien pour les fans de science fiction ou les multinationales à budget illimité, non ?
Après tout, je n’avais rien à perdre.
Je me connecte sur la page de ChatGPT, quel drôle de nom, je découvre une interface simple et épurée où on me propose de poser n’importe quelle question. Un peu sceptique, je tente ma chance. « Comment créer un script d’appel pour relancer un prospect hésitant ? » .
En quelques secondes, une réponse détaillée apparaît. Les conseils sont pertinents, le ton est convivial, et quelques touches d’humour me font sourire. Je suis stupéfait. « C’est exactement ce dont j’avais besoin ! ».
Étape 1 : Comprendre les raisons de l’hésitation
La réponse était pertinente mais manquait un peu d’humanité, ça ressemblait à un professeur débitant son cours sans se soucier de ses élèves. J’avais besoin de personnaliser ma réponse. J’ai pris le temps de réfléchir aux raisons possibles pour lesquelles Julien ne répondait plus :
- Le marché immobilier : Peut-être était-il inquiet des fluctuations du marché ?
- Des préoccupations personnelles : Des soucis familiaux ou professionnels qui le détournaient de son projet ?
- Une mauvaise expérience passée : Avait-il déjà été déçu par un agent immobilier auparavant ?
Je devais trouver un moyen de le recontacter en prenant en compte ces possibles freins.
Étape 2 : Préparer le terrain avec un prompt efficace
Là, j’ai réalisé que pour que l’IA puisse m’aider, je devais lui fournir un prompt clair et précis. Un peu comme faire un bœuf bourguignon pour la première fois sans recette sous les yeux.
J’ai donc rédigé le prompt suivant :
« Crée un script d’appel pour relancer Julien, un prospect qui souhaite vendre son appartement pour acheter une maison au sud de Nantes. Il ne répond plus à mes messages depuis une semaine. Je souhaite comprendre s’il a des inquiétudes ou des obstacles qui le freinent. Utilise un ton amical, empathique, avec une touche d’humour pour le mettre à l’aise. Encourage-le à partager ses préoccupations et propose-lui mon aide pour avancer dans son projet. »
Étape 3 : Laisser l’IA faire sa magie
Après avoir entré mon prompt dans l’outil d’intelligence artificielle, j’ai attendu avec impatience le résultat. Et je dois dire que j’ai été agréablement surpris !
Voici le script que l’IA m’a proposé :
« Salut Julien, c’est [ton nom] ! Je me demandais comment tu allais. Je me suis dit que ton téléphone avait peut-être décidé de prendre des vacances sans toi, vu que je n’ai pas réussi à te joindre dernièrement ! 😉 Plus sérieusement, je voulais juste m’assurer que tout va bien et voir si je peux faire quelque chose pour t’aider dans ton projet immobilier. N’hésite pas à me rappeler, je suis là pour toi. »
[Appeler Julien]
Moi : (Ton chaleureux et amical)
« Bonjour Julien, c’est [Votre Prénom] de [Votre Société] ! Comment vas-tu depuis la dernière fois ? »
[Attendre sa réponse]
Moi :
« Je commençais à me demander si ton téléphone n’avait pas décidé de partir en vacances sans toi ! »
(Petit rire pour détendre l’atmosphère)
« Plus sérieusement, je voulais juste prendre de tes nouvelles. Comme je n’ai pas eu de tes retours depuis une semaine, je me suis dit qu’il était peut-être temps de faire un petit coucou. »
« Si tu as des questions, des inquiétudes ou si quelque chose te freine concernant la vente de ton appartement ou l’achat de ta future maison au sud de Nantes, n’hésite surtout pas à m’en parler. Je suis là pour t’accompagner et trouver des solutions avec toi. »
« Mon objectif est de rendre ce projet le plus agréable possible pour toi. Alors, si je peux faire quoi que ce soit pour t’aider à avancer, fais-moi signe ! »
« En attendant, je te souhaite une excellente journée. À très bientôt, j’espère !
Étape 4 : Personnaliser le script
Bien sûr, j’ai apporté quelques ajustements pour que le script corresponde parfaitement à ma façon de parler et à ma relation avec Julien. J’ai ajouté :
- Une référence à notre dernière conversation : « La dernière fois, tu m’as parlé de ton fils qui cherchait une nouvelle école en banlieue… »
- Des informations sur le marché : « J’ai des nouvelles intéressantes sur le marché immobilier qui pourraient t’être utiles. »
En étudiant les différentes façons de communiquer avec les assistants virtuels, j’ai appris qu’il fallait cadrer l’outil, le spécialiser sur sa tâche, lui fournir du contexte. Finalement mon prompt final, ressemblait à ceci :
« Tu es un spécialiste de la relation client et tu sais gérer les profils psychologiques les plus diverses. Je suis agent immobilier et je vais avoir besoin de tes services pour crée un script d’appel pour relancer Julien, un prospect qui souhaite vendre son appartement pour acheter une maison au sud de Nantes. Nous avons eu un premier rendez-vous à son domicile il y a une semaine et depuis, il ne répond plus à mes messages. Je souhaite comprendre s’il a des inquiétudes ou des obstacles qui le freinent sans non plus trop le brusquer. Utilise un ton amical, empathique, pour le mettre à l’aise. Julien est quelqu’un de cartésien, qui a besoin d’être rassuré mais qui a du mal à prendre une décision tout seul. Encourage-le à partager ses préoccupations et propose-lui mon aide pour avancer dans son projet. »
Script d’appel pour Julien
Agent : « Bonjour Julien, c’est [Votre Prénom] de [Nom de l’agence immobilière]. Comment allez-vous aujourd’hui ? »
— Attendre sa réponse —
Agent : « Je voulais simplement prendre de vos nouvelles depuis notre dernière rencontre. J’espère que tout se passe bien pour vous. »
— Attendre sa réponse —
Agent : « Je me suis dit que c’était peut-être le bon moment pour discuter de votre projet de vente et d’achat. Je sais que ce sont des décisions importantes, et je suis là pour vous accompagner au mieux. Y a-t-il des questions ou des préoccupations dont vous aimeriez parler ? »
— Attendre sa réponse —
Agent : « Je comprends tout à fait. C’est normal d’avoir des hésitations. N’hésitez pas à me dire ce qui vous freine, je suis là pour vous aider à y voir plus clair. »
— Attendre sa réponse —
Agent : « Merci de partager cela avec moi. Si vous le souhaitez, nous pouvons planifier un moment pour revoir ensemble les différentes options et répondre à toutes vos questions. Qu’en pensez-vous ? »
— Attendre sa réponse —
Agent : « Parfait, je suis ravi de pouvoir vous accompagner dans cette démarche. N’hésitez pas à me contacter à tout moment si vous avez besoin de quoi que ce soit d’ici là. »
ps : Tu noteras qu’en donnant un profil psychologique à ton client, le ton de la réponse diffère
Et j’aurai put continuer en lui demandant de jouer à une petite battle d’entrainement pour contrer d’éventuelles objections ou il aurait jouer le rôle d’un Julien frileux de s’engager pour des raisons financières voir tout simplement la peur de s’engager.
Les possibilités sont infinies.
Étape 5 : Passer l’appel
Le moment de vérité ! J’étais prêt. J’ai pris une grande inspiration et j’ai appelé Julien. Après quelques sonneries, il a décroché.
« Salut Julien, c’est [ton nom] ! Comment vas-tu ? »
Il semblait surpris, mais content d’entendre ma voix. Je lui ai fait la petite blague sur son téléphone en vacances, ce qui l’a fait rire.
Étape 6 : L’écoute active et l’empathie
Je lui ai demandé comment il allait et s’il y avait quelque chose qui le préoccupait. Il m’a avoué qu’il était un peu stressé par le processus de vente et qu’il avait peur de ne pas trouver rapidement une nouvelle maison pour sa famille.
C’était l’occasion rêvée pour moi de le rassurer.
« Je comprends tout à fait, Julien. C’est un grand changement, et c’est normal d’avoir des inquiétudes. Mais je suis là pour t’accompagner à chaque étape. On peut même établir un planning pour que tout se passe en douceur, qu’en penses-tu ? »
Étape 7 : Proposer des solutions concrètes
Je lui ai parlé des options qui s’offraient à lui :
- Visiter des maisons avant de mettre son appartement en vente : pour qu’il se sente plus en confiance.
- Mettre en place une clause suspensive : pour sécuriser sa vente en fonction de l’achat de sa nouvelle maison.
- Le mettre en relation avec un courtier : pour optimiser son financement.
Étape 8 : Fixer un nouveau rendez-vous
Julien semblait soulagé. Nous avons convenu de nous rencontrer la semaine suivante pour discuter plus en détail de ces solutions et planifier les prochaines étapes.
Étape 10 : Suivre l’appel avec un message personnalisé
Après notre conversation, je lui ai envoyé un e-mail récapitulatif, en reprenant les points clés et en lui proposant quelques créneaux pour notre rendez-vous. ( au prochain épisode, je vous montrerai comment rédiger un mail optimisé et personnalisé )
* »Bonjour Julien,
Encore merci pour notre échange de tout à l’heure. Je suis ravi de pouvoir t’aider à avancer dans ton projet. Comme convenu, voici quelques dates pour notre prochain rendez-vous. N’hésite pas à me dire ce qui te convient le mieux.
À très bientôt,
[Ton nom] »*
Ce que j’ai retenu de cette expérience
- L’importance d’un script adapté : Avoir un plan m’a permis de me sentir plus confiant et de mieux gérer la conversation.
- La puissance de l’IA : Elle m’a aidé à gagner du temps et à trouver les bons mots pour reconnecter avec Julien.
- L’écoute et l’empathie : En étant attentif aux préoccupations de mon prospect, j’ai pu instaurer une relation de confiance.
Et si tu faisais de même ?
Si tu te retrouves face à des prospects hésitants ou silencieux, je t’encourage vivement à essayer cette approche. L’intelligence artificielle peut être un outil précieux pour optimiser tes relances et améliorer ton taux de conversion.
Conseils pour bien utiliser l’IA dans tes relances
- Sois précis dans ton prompt : Plus tu donneras d’informations à l’IA, plus le script sera pertinent.
- Adapte le script à ta personnalité : N’hésite pas à ajouter ta touche personnelle pour que le message te ressemble.
- Prépare-toi avant l’appel : Entraîne-toi à voix haute pour être plus à l’aise.
- Sois à l’écoute : Laisse ton prospect s’exprimer et montre-lui que tu comprends ses préoccupations.
- Propose des solutions concrètes : Aide-le à surmonter ses obstacles en lui offrant des options adaptées.
Une métaphore pour résumer
Utiliser l’IA dans nos relances, c’est un peu comme avoir un coéquipier de choc dans notre équipe. Il nous fournit les meilleures passes, mais c’est à nous de marquer le but ! ⚽
Conclusion : l’IA, un allié de taille pour les agents immobiliers
Cette expérience m’a ouvert les yeux sur les possibilités offertes par l’intelligence artificielle. Elle nous permet de gagner en efficacité, de personnaliser nos approches et de mieux comprendre nos prospects.
Alors, prêt à sauter le pas et à intégrer l’IA dans ton quotidien ? Si tu as des questions ou si tu souhaites en savoir plus, n’hésite pas à me contacter. Après tout, on est là pour s’entraider !
À très bientôt, et bonne chance dans tes prochaines relances !
16/10/2024_Mise à jour : J’ai mis en ligne une formation gratuite rédiger des prompts optimisés. C’est par ici…